本文整理自秦朔与阿里巴巴集团副总裁、阿里钉钉事业部负责人叶军（花名：不穷）的对话摘录，回答了以下几个问题：

1、 钉钉到底是什么？

2、 钉钉的核心能力，被时间验证过的是什么？

3、 数字化、产业互联网的竞争终局

秦朔：在你看来，产业互联网也好，数字化赋能也好，新基础设施也好，这些东西的实质到底是什么？从技术的角度来看究竟能解决什么样的问题？钉钉在多股力量竞博的背景下，我们的能力与思维是什么？

叶军：说说我的想法。我1999年开始做个人网站，第一份工作就互联网，我没有干过传统软件行业。那时干互联网，还被认为是没有前景的行业，他们认为做软件才有前途，因为软件看得见，双击安装，互联网每天刷新页面，没什么技术含量。

前面几年我基本上就在干传统的消费互联网，做最快速触达用户的那一层，说白了就是干营销，但现在的营销模式也在变，有以内容为中心的，有以人为中心的，也有以社交关系为中心的，在我理解，这些都是消费互联网。

消费互联网在中间有一阵开始往后转，提“互联网+”或是“+互联网”，现在侧重点是产业互联网，都有价值，都重要。消费互联网领域中国在全世界领先，产业互联网的传统做法是以工业变革为代表的，欧美比我们领先，这是实话。

欧美那一套“软件定义一切”的理论太成功了，所以它无需太多地考虑平台的事情，但到中国不一样，中国没有这么成熟的“软件定义一切”的能力、资源及人才，基础没有国外这么好。

我们想的是以一种更低成本、更高效的方法去解决问题，对我们来说最低成本、最高效的方法是利用互联网这个开放的基础设施，从平台角度切入，让更多的企业能快速享受到这个能力，这是我们的做法，从“软件定义一切”的时代切入到平台思维的时代，首先要克服的是自己。

钉钉也是干平台，因为我们没有实现软件定义一切，既然这样就干平台，反而可以享受到社会红利，哪怕每个企业只需要付五毛钱，平台效应、规模化就出来了，做规模化，在基础设施弱的地方会容易一些。

秦朔：软件的方法是将人家好的经验用代码的方法去复用，平台通过各利益相关方的连接，平台本身带来的价值与软件带来的价值，这中间是一个什么关系？

叶军：这个可以说一下，挺有意思的。国外软件发展有40年，人才体系、社会标准、商业体系都很完备，每个软件都能自己活下来，从头到尾做了一遍，越做越好，越做越精细，国内没有这一套东西，一下培养这么多人来干各行各业的软件是不太可能的。

平台就是规模化、集约化地将一些通用能力做掉，上面做专业软件的人无需端到端地从螺丝钉制造到飞机组装全部去做，只需要专注于模块的研究。

秦朔：从这个企业的信息化水平提高来讲，国外都是垂直的80分、90分了，但你这里一下先将它弄到60分了，60分以后再垂直着弄，这是下一步的问题。

叶军：下一步成本就低了，无需端到端，这既是中国晚启动的劣势，也是我们晚启动的优势。中国既错过了那个时代，也获得了新机会，一开始启动的都是以平台企业推动为先，无论是之前的电商，还是现在的产业互联网变革，或是做新的工作方式，以新工作方式作为切入的产业互联网的变革，都是从平台更容易一些。

一下去就做垂直的，从商业上投入产出比较低，从社会上讲很容易形成单点，我觉得这是产业互联网与消费互联网在中国发生的非常不一样的形态。

秦朔：相比几种角度的切入，你们现在找到了自己的核心优势，或者说被时间验证过的，大概是一个什么东西？

叶军：现在市场上切入的角度很多，通过B端连接C端的，工具角度的都有，我们认为这条链路要全通，回到产业互联网本身的变革上，政务、医疗、教育各行各业的变化，要进入产业中去，一般企业不愿做这件事，因为它有一定的代价，好处是门槛很高，壁垒很高。

我们做的几件事情目前还是比较正确的。第一是将产业链、供应链的上下游打通，这需要对行业有Know how。这与阿里过往的基因有关，阿里是服务商家侧的，我们比很多企业懂商家。

我们做的是更偏B、G真正的产业端，在过去四五年时间我们沉淀了这么多的行业解决方案，现在用钉钉比较深、比较好的企业，都在钉钉创建了大量的行业化应用。

前两天我刚刚看了一个数据，有个网红茶饮品牌，有200个业务系统在钉钉上，完全将它的工作过程，配料领用、供应链、上下供应商管理全部搬上来了。我们还做了一件事，将它的上下游生态数字化了。各行各业，无论是卖奶茶，还是制造，我们在做这件事上投入的力度与资源远远大于社会上其他企业的投入。

秦朔：比如一个垂直行业，与行业里的解决方案而论，是企业自己在做，还是你们的人在做，还是你们的合作伙伴参与去做？基本模式是什么？

叶军：任何行业我们要一起做，因为要共创，To B业务有一个特点，首先我不可能比客户干得好，所以一开始第一步，我们每个行业都是找1-2家主流企业，并且老板有新锐思想，愿意拥抱的一号位进行共创，识别出哪些应该留在平台，哪些应该留给市场，所以我们现在会发现在平台上长出大量的ISV，使我们在各行各业沉淀了不少解决方案。

我们做平台，PAAS能力越来越强，本身就是一个壁垒，没有行业化的Know how是建不成这个东西，它一定是进入到这个行业，陪着客户一起成长的。换言之，到后面是客户的成长，带动了平台成长。

秦朔：这很有意思，大家觉得做To B互联网平台比较辛苦，但听你这么讲，发现它也有网络效应，Know how积累到一定的地步，上面的商品越来越多，这是一个很正向的网络效应，只是慢一点。

叶军：提到“网络效应”这个词很有趣，换一个词叫“网络密度”，这个网络密度与to C互联的网络密度非常不同，to C互联属于高密度网络，但连接很短，是一个高频高密度的形态。To B互联网的特点，它的连接密度没那么大，但网络效应到后面会非常明显，To B企业通常有一句话，进入产业互联网你就会发现到后面是越来越轻松的，但To C不同，To C每天都很累，你不知道哪天会出类似的东西出来。

To C网络还是多变、易变的，网络密度非常密，To B产业互联网的密度是稀疏的，但还是存在网络效应，因为供应链上下游的关系、企业生产制造的过程,它这一套逻辑是高稳定结构。

以前我们做消费互联网最讲究的是连接密度，唯一的商业模式是我既然这么密了，我随便砍一刀下去，都可以出点油水出来，哪怕0.1%都行，这是传统C的这套商业模式。

秦朔：钉钉到底是什么？社会上感觉是一个协同办公的工具，在疫情时期又感觉钉钉变成了一个支持教育的系统，再往后是钉钉做产业互联网的基座，概念在不断变。我想了解基本脉络是什么？

叶军：钉钉最早是从移动的IM切入的，IM是最通用的诉求，广泛的打到了几乎所有客户的痛点——移动沟通的诉求，所以它是把移动和沟通两个结合起来了。随后推出的功能：免费电话、DING消息、已读未读，这三个功能点是钉钉切入到这个领域后能够生存下来的关键核心。后来钉钉又有了音视频会议、在线文档、钉盘等功能，让多人能够协同的痛点得以解决。

在后面又做对了一件事，组织数字化与业务数字化，两个数字化，本质上钉钉的特点，它是一路走过来的，要用一种心智代表钉钉很难，因为To B的东西很难只有一种心智。

我们走到一步正是因为我们看清楚了行业，各行各业要有大量的生态进入，本来我们是坐在那里的，有些自己干，有些是生态干，现在我们索性躺下来了，这样更有益于这个行业的发展，所以“云钉一体”战略之后，钉钉定位成底层的操作系统能力，集中精力干PAAS层。

我们觉得数字化不是为了优化与度量，而是为了更敏捷地调节，我们本质上不是为了建连接，连接也只是一种手段而已，要有更多PAAS，让创新方式更快。我们前一段时间提出低代码，我们干的活就是将创新成本变得更低，才能让产业本身发生变化，以此为出发点。

秦朔：所以你们是打造一个强大的基础设施。这也是很有意思的事情，过去的基础设施是路、资本市场等要素，现在的基础设施绕不开移动支付、云与大数据、物流系统等等，那你这个基础设施的核心内涵，如果要梳理一下是什么？

叶军：钉钉是建构在阿里基础设施之上的，最底下是云。最低成本、最高效、最稳定运行的才能成为基础设施，这是阿里最底下的那一层，上面的支付、物流、流量分配引擎，营销引擎，以及我们在上层的智能AI能力，这构成了阿里整个基础设施的底座，然后我们成了别的很多企业的基础设施，在这上面创造了各种各样的创新，钉钉也是构建这个基础之上。

秦朔：做这件事最大的成就感和快乐在哪里？现在还觉得比较痛苦，比较麻烦，或是能力未跟上的挑战在哪？

叶军：快乐是到客户企业中去，他们很热情地欢迎我们，这是你觉得你对他有用， 现在很多医疗、政务、制造企业会觉得你对他是有帮助的。

还有做得不太好或是困难的，实话实说，我们最终想到的画面是数据能流通，串起来，但现在阻力还是挺大的。第一是成本，我们做的很多事情是发展行业，不是发展自己，我们希望生态都能赚钱。

换言之，要让更多的企业数据能连接起来，创造更有革命性的效果还需要时间，还需不断积累，产业互联网的变革又不是一夜之间就能发生的。

我们很多人习惯于看到的是短期变化，长期的投资，长期的耐心不是那么足的，特别是产业互联网，你绝对不能要求一个医疗行业一夜之间变革，说每个人都享受多少教育资源、医疗资源，这不可能。同样产业互联网的变革也是一步一步来的，要等。

秦朔：工业互联网平台有十几家，你们也是在里边的，你自己觉得这个仗打三五年是一个什么情况？谁会留下，我觉得是在一个巴掌里，但我觉得不会有那么多的大平台。

叶军：留下来的很多，但企业承担的角色不同，完全不是同质化的，阿里是最有可能成为底下的基座之一，就像基站上可以跑很多东西，未来几家都会在，但角色不同，但大家一定会紧密联结在一起，这与To C不一样。

秦朔：从未来产业互联网的服务规模来看，政务，智慧城市，还是某某行业，哪个更大？

叶军：有几个很明显了，智慧城市，智慧交通，或是数字政府，这个版块已经非常清晰了，现在每年几千亿的份额摆着了。

另外很典型的是制造，以前已经在做了，但以前更多投在硬件设备上，未来会有更大的变革。另外是医疗，有些叫互联网医疗、互联网问诊这种，医生就是他的生产供给侧，这套体系也会发生变革。

还有金融，这几个行业的变革三五年内会非常明显，政务最明显，现在出去办事叫“最多跑一次”，都不用跑了，数据都打通了。

秦朔：从将来的市场规模来看，数字城市、数字政府这一块你们能做到第一第二吗？

叶军：从钉钉的角度来讲，政务是我们用户量最大的行业之一，教育也是，还有制造业、互联网、贸易零售，这些行业肯定会跑在前面，所有的变革都会从用户获益最大的行业开始变革，超过亿级别的行业没几个。

秦朔：我感觉腾讯和华为在这个领域一直会存在着，巨头级的就这几家，但冒出新的平台基座级的可能性不大了。

叶军：我觉得会长期存在，而且是有意义的，少了反而不好，应该有竞争促使大家更有的创新，大家都在各自验证哪条路会更好，从逻辑上讲都说得通，都可以成。

另外要看持续创新的能力，一招领先吃遍天的时代已过去了，三五年之后的格局与现在应该会不同，三年不好说，五年之后会不同。